Wat is Lead Scoring en waarom is het interessant voor de bouw van je website?

Het belang van Lead Scoring

We beginnen bij het begin: wat is lead scoring? Het betekent dat je je leads (potentiële klanten) groepeert volgens bepaalde eigenschappen, zodat je je marketinginspanningen veel gerichter kunt maken. Er bestaan verschillende elementen waarop je je kunt baseren om je leads mee in te delen. Hieronder volgen een paar van de (vele) mogelijkheden.

De aankoopfase

Elke lead bevindt zich in een bepaalde fase van de klantreis: de bewustwording van je dienst of product, de overweging, of de beslissing. Het is essentieel om te weten waar ze zich bevinden om de juiste content en boodschap te leveren.

De relatie tot de organisatie

Evenzo is het belangrijk om te weten of de lead een nieuwe bezoeker, een bestaande klant, of een terugkerende klant is. Deze informatie helpt je om je content en communicatie beter af te stemmen op de behoeften van elke lead en om langdurige relaties op te bouwen.

De bron van interactie en de datum van de laatste interactie

Ook zaken zoals de bron van de lead, de soort klant en de datum van de laatste interactie zijn interessante gegevens die je kunnen helpen bij het personaliseren van je toekomstige marketinginspanningen. Als je weet dat een lead via een Facebook-advertentie is binnengekomen, kun je overwegen om meer gesponsorde content op dat platform te plaatsen.  Het kennen van de datum van de laatste interactie kan je helpen om de urgentie en timing van je volgende stap te bepalen.

Breng de mogelijkheden samen en je krijgt de temperatuur van je leads ????️

Het concept van ‘temperatuur’ in lead scoring is meer dan een metafoor; het is een cruciale parameter die je helpt om te bepalen hoe je deze lead kunt overtuigen.

Aan elke soort interactie die een lead met je bedrijf kan hebben, wordt een (positieve of negatieve) waarde toegekend. Hierbij baseren we ons niet op één van de bovenstaande eigenschappen, maar op een combinatie van verschillende aspecten. Vervolgens bereken je de huidige temperatuur van je potentiële klant. Hier bestaan trouwens allerlei tools voor, zoals Hubspot, Brevo en Salesforce.

Hubspot is een populair CRM platform om online leads mee te beheren. Je kunt er ook de leadtemperatuur in berekenen. Fotobron: Hubspot

Exact welke aspecten je wenst te meten en hoeveel waarde je eraan hecht zal afhangen van je techniek en de noden van je bedrijf, maar het leidt tot dit soort indeling:

• Koude leads zijn nog niet klaar om te kopen, maar dat betekent niet dat ze niet waardevol zijn. Vaak zijn dit de bezoekers die voor het eerst met je merk in aanraking komen. Je leert hen je merk kennen en biedt ze de nodige informatie aan over je diensten.
• Lauwe leads hebben al enige interactie met je merk gehad; misschien hebben ze een blog gelezen of een webinar bijgewoond. Ze kennen je dus al vrij goed. Maar ze zijn nog niet helemaal overtuigd van een (nieuwe) aankoop. Tijd om ze over de schreef te trekken!
• Warme leads zijn de goudmijnen; ze hebben al een hoge mate van interactie met je merk gehad en zijn klaar om te converteren. Het is je doel om deze conversie zo eenvoudig mogelijk voor hen te doen verlopen.

Wat voor een techniek je ook toepast, lead scoring staat je toe om gerichter te communiceren en te adverteren. Dit verhoogt de kans op een succesvolle conversie.

Waarom Lead Scoring interessant is vóór de bouw van een website

Welke soort content zou deze lead waarschijnlijk overtuigen? Dat is een vraag die je beter kunt beantwoorden met je lead scoring.

Het implementeren van lead scoring vóór de bouw van een website is als het leggen van een solide fundering voor een huis. Het helpt je om je doelgroep beter te begrijpen en je content daarop af te stemmen. Richt deze pagina zich vooral op een koude, lauwe of warme lead? Of is een combinatie hier van belang? Door een goed zicht te hebben op je leads, bouw je een sterke contentstrategie uit. Dit zorgt voor een hogere conversieratio en een betere ROI. ????

Je kunt je website zelfs zo inrichten dat deze automatisch de juiste content en call-to-actions toont op basis van de lead score:

B2B voorbeeld

Stel, je runt een softwarebedrijf. Door lead scoring toe te passen, kun je onderscheid maken tussen een CEO die op zoek is naar een enterprise-oplossing en een kleine ondernemer die misschien alleen een basispakket nodig heeft. Het is dus belangrijk dat je je pagina’s optimaliseert voor je verschillende leads.

B2C voorbeeld

Als je een online kledingwinkel hebt, kan lead scoring je helpen onderscheid te maken tussen een casual shopper en een modefanaat die bereid is om meer uit te geven. Je kunt speciale aanbiedingen of exclusieve previews aanbieden aan leads die waarschijnlijker zullen converteren.

Zoekwoordonderzoek: de sleutel tot gerichte analyse ????

Een zoekwoordonderzoek is niet alleen belangrijk voor SEO; het kan ook je lead scoring en contentstrategie verrijken. Door te begrijpen welke termen je doelgroep gebruikt, kun je je content en marketingboodschappen beter afstemmen. Het helpt je ook om de temperatuur van een lead te bepalen. Iemand die zoekt naar “hoe los ik X probleem op” is waarschijnlijk een koudere lead dan iemand die zoekt naar “beste X product om nu te kopen.” Wij starten onze online marketingtrajecten daarom graag met een grondig zoekwoordenonderzoek!

Snel scoren met je buikgevoel ????

Ja, we houden hier van analytische lead scoring en andere strategische onderzoeken. Maar als ondernemer heb je ook een schat aan ervaring over wat wel en niet werkt. Dit gezond boerenverstand is onmisbaar bij het opstellen van effectieve lead scoring en je contentstrategie in het algemeen.

Je weet bijvoorbeeld al zonder onderzoek dat een klant die al eerder een aankoop heeft gedaan, waarschijnlijk makkelijker te converteren is dan een nieuwe lead. Gebruik deze kennis in je voordeel! En soms weet je gewoon al dat bepaalde doelgroepen of potentiële klanten makkelijker zullen converteren. Low hanging fruit, noemen ze dat: stukken ‘laaghangend fruit’ die je snel en met minimale inspanning kunt plukken. Richt je eerst op deze groepen om je conversieratio’s snel te verhogen en een initiële boost te geven aan je campagne.

We bespreken dit soort intuïtieve kennis in onze eerste gesprekken met nieuwe klanten, want we halen er vaak waardevolle inzichten uit. Onderschat niet wat je al weet!

Conclusie

Door al deze elementen te combineren, ontwikkel je een holistische aanpak die je helpt om je online marketing naar een hoger niveau te tillen. Voor je website is het daarbij van cruciaal belang om je content af te stemmen op de verschillende soorten leads, dat weten we uit ervaring. Dus waar wacht je nog op? ????

Toegegeven: er komt best wat bij te kijken. Heb je hulp nodig met je lead scoring, een zoekwoordonderzoek, je contentstrategie of andere strategische overwegingen? Wel, je bent op het juiste adres. Als 360°-communicatiebureau verbeteren we je online aanwezigheid tot in de puntjes. Let’s talk.

Deel dit bericht