Help, ik heb té veel leads?!
Elke geïnteresseerde klant is goud waard. Maar als er té veel van die schijnbaar geïnteresseerde klanten niet toehappen of bij jou niet aan het juiste adres blijken te zijn, gaat er heel wat kostbare tijd verloren.
Veel leads genereren is leuk, maar het moeten wel de juiste zijn. Wanneer jouw website de verkeerde leads aantrekt, is er waarschijnlijk iets mis met je website.
De foute leads aantrekken: een praktijkstudie
Onlangs publiceerde Scott Buresh, CEO van Medium Blue Search Engine Marketing, een blogpost over dit onderwerp. Zijn interessante uiteenzetting willen ik je zeker niet onthouden. Buresh heeft het in zijn artikel namelijk over een van zijn grote klanten, een bedrijf gespecialiseerd in consulting dat zich voornamelijk richt op het adviseren van B2B-bedrijven van formaat.
Buresh geeft aan dat het bedrijf een tijdje terug werd overspoeld door leads die via hun nieuwe website bij het bedrijf waren terecht gekomen. In het begin waren ze laaiend enthousiast over de reacties op hun site, maar dat enthousiasme minderde al snel toen ze merkten dat de meerderheid van die geïnteresseerde klanten niet tot hun doelgroep behoorden. Sterker nog, het aantal geïnteresseerde klanten die wél tot hun doelgroep behoorde, verminderde sterk. Hun nieuwe website trok dus foute of ongeschikte leads aan. Zo kreeg het bedrijf bijvoorbeeld veel meer vragen voor offertes binnen via mail en telefoon. Dit was rechtstreeks te wijten aan het ‘succes’ van de nieuwe website, maar hun effectieve verkoop ging naar beneden omdat er veel ‘ruis’ zat tussen de leads. Het bedrijf investeerden veel tijd in het beantwoorden van vragen of het opstellen van offertes voor geïnteresseerde klanten, maar deze haakten vaak af bij het zien van de offerte.
De juiste keywords
Hoe dit kwam? Allereerst werd er vastgesteld dat de nieuwe website erg goed scoorde bij de verschillende zoekmachines. Maar net daar knelde het schoentje! Het bedrijf dat hun website had aangemaakt, had wel overenthousiast gemaakt van SEO (search engine optimization) om de site hoog te laten scoren, maar deze was hierdoor een magneet geworden voor het foute doelpubliek: doe-het-zelvers, kleine bedrijven en individuelen met een klein budget. Sommige leads waren zelfs gewoon op zoek naar gratis advies. De geselecteerde keywords of sleutelwoorden voor hun SEO waren te populair, bijvoorbeeld “free”, “advice” en “ideas”. De logica hierachter is vrij eenvoudig: wanneer je sleutelwoorden té populair zijn of een té lage kwaliteit hebben, zal dit zich ook vertalen naar de leads die je genereert.
Fotobron: Andrea Piacquadio op Pexels
Kwalitatief hoogwaardige leads genereren
Om dit probleem op te lossen, moest hun SEO aanpak herzien worden om kwalitatieve leads te genereren met meer kans op verkoop. Sommige bedrijven hebben natuurlijk wel baat met het genereren van zoveel mogelijk leads via populaire keywords, maar voor dit bedrijf bleek het een kleine ramp. Er werd nagedacht over een SEO-strategie. Nieuwe keywords werden zorgvuldig geselecteerd, met het doel minder mensen aan te trekken en de juiste leads te genereren. Het resultaat was er al binnen enkele weken. De juiste potentiële klanten vonden al snel opnieuw hun weg naar hun website. Er werd minder tijd verspild aan deals die toch niet gesloten zouden worden en de verkoop ging weer in stijgende lijn.
SEO is meer dan zoveel mogelijk traffic
SEO is dus meer dan ervoor zorgen dat er zoveel mogelijk verkeer naar je website wordt geleid om leads te genereren. Je kan het, als je het goed doet, wel degelijk inzetten als een intelligente marketingtool ten gunste van je verkoop. Je moet er gewoon op een slimme manier mee omgaan. Een woordje uitleg van een ‘kenner’ volstaat meestal om te begrijpen hoe je ermee aan de slag kan om de juiste klanten aan te spreken.
