Waarom IKEA al 1 miljard exemplaren van dit product verkocht zonder er winst op te maken
IJs, hotdogs en ballen. IKEA is er goed in.
Als je erover nadenkt (en laten we dat eens doen), is het eigenaardig dat we eerder aan eten denken wanneer we spreken over de Zweedse publiekslieveling, dan aan, ik noem maar wat… meubels.
De psychologie achter het menu
Een gevoede klant blijft langer
Ingvar Kamprad, het wakkere brein dat IKEA schiep, had de overtuiging dat een hongerige klant een afgeleide klant was: iemand die zich niet kan concentreren op datgene waar het om draait, meubelen kopen.
Om dat probleem op te lossen begon IKEA in 1958 met het openen van cafés in hun vestigingen. Dit bleek zo succesvol dat we decennia later nog steeds voor een snelle, goedkope hap naar IKEA gaan.
Een klant met een volle buik blijft langer, heeft in het restaurant de ideale kans om te praten over reeds voltooide aankopen, en krijgt uitgebreid de gelegenheid om na te denken over nog niet voltooide aankopen zonder de winkel te verlaten.
Dit is echter niet de enige slimmigheid van IKEA, zoals we zullen zien.
Loss leader strategie
Verlieslatende gehaktballen: de marketingstrategie van IKEA
De restaurantformule van IKEA is een schoolvoorbeeld van een loss leader.
Wat is een loss leader? Een product in het assortiment waarop bewust geen winst gemaakt wordt, met als doel klanten aan te trekken en op andere producten wél winst te maken.
Die strategie van IKEA is dat ze binnen een bepaalde radius rond hun winkel de goedkoopste maaltijd willen aanbieden. Op die manier zorgt IKEA ervoor dat klanten het begrip ‘voordelig’ automatisch associëren met ‘IKEA’. En dat zorgt ervoor dat ze geen moment twijfelen of die € 59,99 wel een eerlijke prijs is voor een Billy-boekenkast. Natuurlijk is het een eerlijke prijs. Dat moet wel, want kijk toch eens hoe goedkoop die ijsjes, gehaktballen en hotdogs zijn.
Uiteraard zijn er ook mensen die alleen naar IKEA komen voor het goedkope eten. Zij hebben geen behoefte om voor honderden euro’s aan spaanplaat te kopen. Geen probleem, zo redeneert de Zweedse meubelwinkel: deze mensen onthouden dat ze bij IKEA een goede deal deden op vlak van eten, en dat zorgt ervoor dat ze terugkeren wanneer ze wél een nieuwe sofa nodig hebben. De marketingstrategie van IKEA heeft dus
