Welke woorden jouw klanten naar hun portemonnee doen grijpen om jou met geld te kunnen overstelpen, hangt grotendeels af van een variabele waarvan ik, de nederige schrijver van dit artikel, geen weet kan hebben:

Wie is jouw doelgroep?

Een doelgroep die bestaat uit punkmeisjes wil niet op dezelfde manier worden aangesproken als een club van advocaten.

Toch heb ik in mijn tien jaar ervaring als online marketeer en copywriter ontdekt dat er bepaalde woorden zijn waardoor iedere doelgroep positief geprikkeld wordt. Het zijn woorden die, indien op de juiste wijze toegepast, de conversie van een website drastisch kunnen verhogen.

Op eenzelfde wijze kunnen bepaalde andere woorden die de conversie kunnen verslechteren. Wanneer je deze woorden gebruikt op je website, zorgt het in het beste geval voor onverschilligheid bij jouw doelgroep, en in het slechtste geval voor complete afkeer voor jouw merkt. Het is duidelijk: deze woorden dien je te vermijden.

In dit artikel ga ik in op de woorden die je wél moet gebruiken. In een toekomstige blog zal ik de woorden onthullen die je niet moet gebruiken.

Van ‘waardevol’ tot ‘dank je wel’: ik leg vandaag de winnende woorden voor jou onder de loep.

✔️ ‘Waardevol’

Goedkoop is niet goed. Gebruik nooit het woord ‘goedkoop’ in je webteksten. Een klant zal het woord ‘goedkoop’ altijd in verband brengen met slechte kwaliteit.

Mocht de lage prijs van het product of de dienst een van jouw USP’s zijn, dan gebruik je beter het woord ‘voordelig’. Neem een voorbeeld aan Kruidvat.

Kruidvat, steeds verrassend altijd voordeligIs voor jouw product of dienst de prijs echter geen USP, speel dan in op het waardevolle aspect ervan. Dat kan door het woord ‘waardevol’ letterlijk in je tekst voor te laten komen:

Waardevolle reizen voor de ware levensgenieter reserveer je bij Alblas Travel.

Een waardevol dagje uit voor jou en de kinderen? Je beleeft het in de zoo!

Ook kan je de waarde van een aspect van de belevingswereld van de consument waardevol noemen. Je legt dan een vanzelfsprekend verband tussen dat waardevolle aspect en jouw dienst of product:

Omdat jouw baby waardevol is voor je, geef je het alleen de allerbeste babyvoeding.

Als jouw auto waardevol is, verdient hij een verzekering van Alblas Insurance.

Ook kan je synoniemen gebruiken voor waardevol, of woorden die geassocieerd worden met een product of dienst van waarde: kostbaar, degelijk, onvergetelijk, dierbaar. (Het begrip ‘waardevol’ gaat niet alleen om de geldelijke waarde, maar vooral ook om de emotionele waarde!)

Kort samengevat: mensen houden van waardevolle dingen, ongeacht of het om een gezichtscrème of een safari gaat. Als jij erin slaagt om die waarde goed te benadrukken in jouw webteksten, kan dit de conversie van jouw website verhogen.

✔️ ‘Nieuw’

Het woord ‘nieuw’ doet iets raars met het menselijk brein: het zorgt ervoor dat we het zo snel mogelijk willen hebben. Een bedrijf als Apple weet dit, en buit deze menselijke eigenschap met succes uit. De rijen voor de Apple-winkels reiken tot aan het einde van de straat bij de lancering van een nieuwe telefoon die 1 millimeter groter is!

Walter Boot, een psycholoog van de Universiteit van Florida, deed er onderzoek naar en verklaart het als volgt:

De verwachting is dat iets nieuwe wel beter moet zijn dan het voorgaande product.

Introduceer daarom regelmatig een nieuw product en maak aan je doelgroep duidelijk dat het om iets nieuws gaat.

Introduceer je niet af en toe iets nieuws, dan bestaat de kans dat je conversie daaronder lijdt.

✔️ ‘Bewezen’

Om van een potentiële klant een daadwerkelijke klant te maken, moeten drie dingen bewezen zijn:

  1. Dat jij, de verkoper, deugt;
  2. Dat jouw bedrijf deugt;
  3. Dat het product deugt.

Als het gaat om conversie via een website of webshop is er natuurlijk geen verkoper in vlees en bloed. Maar je kan de website of webshop zélf als verkoper zien. Je moet bewijzen dat een transactie via de shop veilig is door geruststellende woorden te gebruiken: ‘De betaling vindt plaats over een beveiligde verbinding’.

Het bewijs dat jouw bedrijf deugt, kunnen de klantbeoordelingen zijn op jouw site, op Google en op beoordelingssites die specifiek voor jouw branche bestaan (zoals Tripadvisor wanneer je in het toerisme zit).

Dat het product deugt, kan enerzijds ook blijken uit klantbeoordelingen, en anderzijds uit onafhankelijke studies: ‘Uit onafhankelijk onderzoek van het Vincent Instituut voor Gezichtswetenschappen is bewezen dat Nivea huidcrème bij 47 van de 50 vrouwen binnen een maand tot minder rimpels zorgde.’

Dat soort zinnen klinken vaak heel suf en lomp, maar daarin schuilt ook hun kracht: de suf- en lompheid gaat gepaard met betrouwbaarheid, wat iemand ertoe kan aanzetten om op die prachtige bestelknop te klikken.

Aan jou als ondernemer is het de taak om de bewijzen van betrouwbaarheid volop te tonen op jouw website. Strooi kwistig met het woord ‘bewezen’, maar let erop dat je de claims altijd onderbouwt! Mensen hebben een bullshit-detector die afgaat wanneer je te veel beweert en te weinig onderbouwt.

 

✔️ ‘…dan heb je dit product niet nodig’

Dankzij de toegankelijkheid tot informatiebronnen via het internet zijn mensen minder snel geneigd om iets te geloven wat een merk beweert. Je kan als autoproducent wel beweren dat dieselauto’s helemaal niet vervuilend zijn en zelfs zorgen voor boomgroei om de Noordpool, maar iedereen met toegang tot het internet kan razendsnel te weten komen dat dit een grote leugen is.

Het wekt daarom vertrouwen op wanneer je op je website zegt dat een specifiek product of een specifieke dienst voor bepaalde personen niet geschikt is.

Wanneer je webshops bouwt voor KMO’s, kan je ofwel zelfs een kleine verfwinkel een dure webshop van € 30.000 willen aansmeren, ofwel communiceer je: ‘Indien jouw jaaromzet lager is dan X-bedrag en je minder dan X-aantal medewerkers hebt, is een basic webshop van € 900 meer dan toereikend voor jou.’

Psychologisch doet een dergelijke eerlijkheid twee dingen:

  • Je bouwt vertrouwen op door de (potentiële) klant te laten weten dat je niet uit alle macht hun centen uit de zak probeert te kloppen;
  • Je maakt gebruik van verankering (ook vaak anchoring genoemd). Verankering is een psychologisch principe waarbij je jouw prospect één stuk informatie geeft waardoor het volgende stuk informatie van meer waarde lijkt, zelfs als de twee stukjes informatie totaal geen verband houden. Hotelvergelijkingswebsites gebruiken dit de hele tijd en laten je vijf andere aanbiedingen zien die veel duurder zijn (en mogelijk niet eens bestaan) om het laagste aanbod van grote waarde te laten lijken.

Conclusie: als een product of dienst voor een bepaald deel van jouw doelgroep niet de beste keuze is, communiceer je dit best.

✔️ ‘Jij’

Spreek jouw klanten direct aan in jouw webteksten. Gebruik de woorden ‘jij’ en ‘jouw’ (of als je het iets formeler wilt aanpakken: ‘u’ en ‘uw’).

Op de homepage van de website van een verzekeringsbedrijf las ik laatst de volgende draak van een tekst:

Onze klanten kunnen vertrouwen op onze 25 jaar aan ervaring, die zij steeds kunnen waarderen. Zij kunnen daarbij kiezen uit inbraakverzekering, brandverzekeringen en voertuigverzekering.

Allereerst is deze tekst waardeloos omdat hij niet begint met een pijnpunt van de doelgroep, maar met een stuk droge, egocentrische bedrijfsinformatie: ‘wij bestaan 25 jaar’.

Ten tweede is deze tekst een afknapper omdat de lezer niet het gevoel dat hij wordt aangesproken. Daarvoor zorgen afstandelijke woorden als ‘onze klanten’ en ‘zij’.

Deze tekst is op honderd manieren beter te verwoorden. Ik geef een suggestie:

Wil jij je dierbare woning of waardevolle voertuig beschermen? En zoek je een betrouwbare adviseur die met jou meedenkt welke verzekering écht bij jou past? Dan zijn wij er voor jou.

Je merkt direct het verschil:

  • Jij als klant wordt persoonlijk aangesproken. Je weet dat de tekst aan jou is gericht;
  • Jouw pijnpunt (‘Hoe kan ik mijn woning of voertuig beschermen?) wordt aangekaart;
  • En er wordt een oplossing gegeven voor jouw pijnpunt: deze verzekeringsadviseur kijkt samen met jou hoe jouw bezittingen zo goed mogelijk beschermd kunnen worden.

Maak je teksten toegankelijk, relevant en persoonlijk.

Vriendengroep

Fotobron: Helena Lopes op Unsplash

✔️ ‘Dank je wel’

Koopt iemand iets via jouw webshop? Heeft iemand jouw contactformulier ingevuld? Of heeft iemand zich ingeschreven voor jouw nieuwsbrief?

Op al deze vormen van conversie moet er vanuit jou een ‘dank je wel’ volgen. Een simpel scherm met enkele dankwoorden dat verschijnt wanneer de klant zijn conversie heeft gedaan, is al voldoende. (Al mag je natuurlijk ook een emotioneel epos van jouw bedankpagina maken.)

Misschien dat enkele van mijn lezers nu denken: ‘Wacht even. Als je het bedankje moet geven nadat de conversie al is gedaan, hoe kan dat bedankje dan in hemelsnaam bijdragen aan de conversie?’

Daarop zeg ik: wil je dan niet dat jouw klanten in de toekomst nog eens een conversie doen op jouw website?

Door de klant bij een eerste conversie een gevoel te geven dat je hem waardeert, zal hij eerder genegen zijn om nog een conversie te doen.

Voor nu zeg ik: dank je wel voor het lezen van dit artikel. Ik hoop oprecht dat het je helpt om de teksten op jouw website conversiegerichter te maken.

Wil je nog een grote ‘dank je wel’ ontvangen? Schrijf je dan hieronder in op onze tweewekelijkse nieuwsbrief. Op die manier mis je nooit meer een leerzaam artikel!

Mis nooit meer een leerzaam artikel

Wil je vaker kwaliteitsartikelen zoals dit lezen? En dat helemaal gratis? Wij delen onze kennis met je. Schrijf je in voor de nieuwsbrief en je ontvangt 1 keer in de twee weken een leerzame, mooie, grappige, gelukkig makende mail.

* Verplichte velden

Geschreven door
Vincent Alblas
  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

Over Motionmill

Motionmill is een webdesignbureau in Antwerpen. We zijn experts in WordPress. Je website is de belangrijkste bouwsteen voor je online communicatie. Wij creëren je brandingontwikkelen je website en zorgen er ten slotte voor dat je website gevonden wordt dankzij online marketing.

Grotesteenweg 91
2600 Antwerpen-Berchem

T: +32 (0)3 286 80 40

E: info@motionmill.com

Facebook Certified Media Buying Professional in Antwerpen

Motionmill