Is face-to-face-verkoop verouderd?
Is face-to-face-selling verouderd? Een prangende vraag. Volgens Geoffrey James van Inc.com is het antwoord resoluut ‘ja’.
Interessant. Gedurfd. Kritisch.
Maar naar mijn mening ook niet helemaal correct. Ik leg uit waarom.
In zijn column “Selling Face to Face Is Almost Obsolete” staaft hij zijn standpunt met de nodige argumenten. Een artikel dat aan het denken zet en net daarom een geschikt onderwerp is voor een kersverse blog.
Zijn insteek is veelbelovend. We gaan er – naar goede gewoonte – vanuit dat B2B-selling gelijk is aan face-to-face-verkoop. Een tendens die verouderd is, volgens James. De ‘road warrior’, die ‘rookie on the road’ zeg maar, is een uitstervend ras. Die salesman of -vrouw die van deur tot deur gaat om prospects te overtuigen van zijn of haar product, maakt meer en meer plaats voor een salesmanager die opereert vanuit het bedrijf zelf. Iemand die de kennis over zijn of haar product uitstekend beheerst en communiceert met mogelijke prospects via mail, telefoon, sms, social media en web conferencing.
Leve de online netwerker
De nieuwe salesman of – vrouw is dus eerder een sterke (online) netwerker die – eerder dan korte meetings – langetermijnrelaties tracht op te zetten met klanten.
Laat die geoefende salespitch dus maar achterwege. Je tekent als netwerker je doodvonnis.
Salestrainingen
Toch investeren tal van bedrijven jaarlijks heel wat van hun budget in salestrainingen.
Het zijn echter vaak salestrainingen die achterop hinken, die deze nieuwe tendens niet van repliek kunnen dienen. Ze vertrekken nog steeds vanuit het idee dat 90% van je sales via een face-to-face-gesprek zullen verlopen en 10% via cold call. Weggegooid geld?
Wat je als bedrijf nodig hebt, is misschien wel een combi van beiden, bedacht ik mij. Sterke salesmensen die houden van de ‘chase’. Ze hebben geen schrik om op hun bek te gaan, krijgen een kick van een geslaagde cold call en zijn een hele dag op de baan om prospects te ontmoeten. Ze houden van de ‘rush’. Ze gaan voor niet minder dan een A. Je moet dit type salesmensen (sorry voor deze kort-door-de-bocht-categorisering) echter aanvullen met dat andere type, namelijk het type dat houdt van netwerken, contacten aangaan, relaties aanknopen, kortom, dat – met het nodige geduld – kiest voor de long run. Mensen die in de eerste plaats kiezen voor content, deze content verspreiden, sharen, liken. Mensen die werken aan je content en hem dynamisch houden.
Het éne type is niet beter dan het andere. Ze vullen elkaar gewoon mooi aan. Ze zorgen voor een evenwicht en dit om te scoren op elk vlak. De één zorgt misschien sneller voor geld in de lade, de ander zorgt voor nieuwe connecties.
Spreekt dit verhaal je aan? Neem dan gerust contact met ons op en we werken samen aan jouw sales- en contentplan.
